1、與視線平行的商品利潤(rùn)高。超市的商品擺放都有一個(gè)共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣(mài)的。調(diào)查顯示，銷(xiāo)量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加70%銷(xiāo)量。所以，超市一般把利潤(rùn)較高或者快過(guò)期的產(chǎn)品放在1.5米到 1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。
2、導(dǎo)購(gòu)員大多拿回扣。逛超市時(shí)，會(huì)碰到許多“導(dǎo)購(gòu)員”向你熱情推薦產(chǎn)品。其實(shí)，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒(méi)錢(qián)大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購(gòu)員，并允以高比例提成。導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)自己承銷(xiāo)的品牌商品。
3、薄利多銷(xiāo)品“守住”入口。走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價(jià)商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤(rùn)較高或急于出手的商品。一般來(lái)說(shuō)，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷(xiāo)、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門(mén)，比如書(shū)本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。
4、新鮮商品擺最里面。超市總是希望“把先進(jìn)的貨物先賣(mài)出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時(shí)，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買(mǎi)出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來(lái)。
5、蔬菜水果利潤(rùn)最高。超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類(lèi)早期長(zhǎng)時(shí)間居住在陰暗的洞穴里，因此對(duì)色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購(gòu)買(mǎi)欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤(rùn)率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個(gè)區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價(jià)格比菜市場(chǎng)貴得多，但在超市也能賣(mài)出去。
6、價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻”。超市里有一整套復(fù)雜的價(jià)格策略，你可能會(huì)看到“天天低價(jià)”、“5公里范圍內(nèi)最低價(jià)”等大幅吸引眼球的標(biāo)語(yǔ)，但實(shí)際情況卻并非如此。超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價(jià)格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺(jué)地以為所有東西都便宜。
7、現(xiàn)烤現(xiàn)賣(mài)以“味”誘人。超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無(wú)法抗拒。一般人認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實(shí)，這是超市的“嗅覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會(huì)刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動(dòng)與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會(huì)在不知不覺(jué)中增加食品的購(gòu)買(mǎi)量。
8、兒童的錢(qián)最好賺。最容易出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的是誰(shuí)？孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強(qiáng)，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費(fèi)心理，超市里有一套賺孩子錢(qián)的銷(xiāo)售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)展柜；第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”。
9、買(mǎi)一贈(zèng)一有貓膩。世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷(xiāo)量的23%。但其實(shí)也有陷阱：有些商家悄悄提高商品價(jià)格后再附送贈(zèng)品。比如一瓶洗發(fā)水本來(lái)20元，現(xiàn)在買(mǎi)一瓶洗發(fā)水贈(zèng)送一塊價(jià)格2元錢(qián)的肥皂，但洗發(fā)水的價(jià)格已被悄悄提高到22元。
10、特價(jià)區(qū)“混水摸魚(yú)”。超市里常常會(huì)搞促銷(xiāo)，但有些促銷(xiāo)卻未必真便宜。比如在特價(jià)區(qū)會(huì)混有一些原價(jià)的東西；在大大的價(jià)格表下用不起眼的小字寫(xiě)了該商品的生產(chǎn)廠家，同時(shí)混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買(mǎi)；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價(jià)格，把高價(jià)的價(jià)簽藏到不顯眼的地方。很多特價(jià)商品也并不“超值”。
11、大包裝比小包裝更貴。很多消費(fèi)者會(huì)有“買(mǎi)得多比買(mǎi)得少實(shí)惠”的慣性思維，這也成為了超市的一種“銷(xiāo)售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時(shí)，你可以算一算，很多商品的大包裝價(jià)格都比小包裝貴。這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價(jià)格往往不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費(fèi)者一時(shí)也算不清到底哪種更劃算。
12、被切開(kāi)的水果“來(lái)歷可疑”。包裝分切的水果可以吃多少買(mǎi)多少，這種銷(xiāo)售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實(shí)來(lái)歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問(wèn)題無(wú)法銷(xiāo)售，一般的做法是化整為零，包裝銷(xiāo)售。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來(lái)，這樣看不出一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，消費(fèi)者買(mǎi)到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。
13、利用燈光以“色”引人。一些小超市中肉類(lèi)專(zhuān)柜的上方回安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來(lái)更加誘人，等你買(mǎi)回家一看就不是那么回事了。因?yàn)闀崦恋臒艄馔屖称犯鼖善G，一般來(lái)說(shuō)，肉類(lèi)常用紅燈光，面包類(lèi)常用黃燈光，海鮮類(lèi)常用藍(lán)燈光。
14、結(jié)賬是最后一道購(gòu)物關(guān)。暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗(yàn)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長(zhǎng)長(zhǎng)結(jié)賬隊(duì)伍中的人，購(gòu)買(mǎi)貨架上糖果、飲料的幾率高25%�？钆_(tái)邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小型零食，而排隊(duì)付錢(qián)時(shí)往往是人最沒(méi)有耐心的時(shí)候，讓你很難扛過(guò)這最后一道購(gòu)物關(guān)。 |
